Na základe analýzy prostredia a trhu boli problémy a rozpory v oblasti príslušenstva v skutočnosti veľmi jasné. Čas je spôsob, ako prežiť pochmúrne obdobie trhu a získať budúcnosť, a priestor je spôsob, ako získať čo najväčší podiel na objeme predaja v prípade obmedzeného zisku.
Aké sú teda konkurenčné prvky obchodníkov s príslušenstvom?
Ako obchod s príslušenstvom, autor raz napísal v článku „Falošný návrh?“, ako je uvedené v článku „Elektronický obchod s dielmi stavebných strojov“, jeho podstatou je sprostredkovanie kanála, ale zároveň poskytuje veľa hodnoty. Po prvé, získavanie zákazníkov a lokálne získavanie skupiny potenciálnych zákazníkov; po druhé, obeh, ktorý umožňuje vzdialené dodávanie príslušenstva zákazníkom; po tretie, servis, čo je veľmi profesionálna znalostná služba na presné a nákladovo efektívne odfiltrovanie produktov, ktoré zákazníci potrebujú, od nejasného príslušenstva; po štvrté, je prepojenie medzi popredajným servisom a reťazcom dôvery a servisom. Je to dôvera. Reťazec dôvery môže účinne znížiť náklady na obchodné transakcie a pomôcť zákazníkom riešiť popredajné problémy s produktmi.
Preto sa musíme najprv zamyslieť nad tým, akú hodnotu poskytujeme našim zákazníkom, akú hodnotu nemôžu eliminovať iní konkurenti a akú máme my komparatívnu výhodu a ako môžeme tieto hodnoty zosilniť?
Po druhé, po hodnote prichádza otázka ceny. Ako komerčný dopravca je naším cieľom zisk a peňažný tok je základom nášho prežitia. Ako chrániť náš peňažný tok, ako znížiť naše vlastné náklady, ako zvýšiť naše príjmy a ako konkurovať v konkurencii? Prekonanie súperov v Číne je kľúčovou otázkou, ktorú musíme zvážiť.
Komparatívna výhoda 1:získavanie zákazníkov
Koľko majiteľov príslušenstva si už dlho nepridalo nových zákazníkov a nárast nových zákazníkov je oveľa menší ako strata starých zákazníkov? Prírastkový trh je stávkovanie a dôležitosť získavania zákazníkov je zrejmá. Akciový trh tiež potrebuje získavať zákazníkov. Ak máte viac zákazníkov, ostatní ich budú mať menej. Okrem toho by ste mali venovať väčšiu pozornosť strate zákazníkov ako predtým a vaši súperi vás nemôžu prekopať.
Návštevnosť je zdrojom podnikania. V minulosti zákazníci chodili za vami a ktokoľvek umiestnil na ľudí reklamnú tabuľu, mohol zarobiť peniaze. Neskôr, keď sa návštevnosť zhromaždila na trhu, ste mohli zarobiť aj otvorením obchodu na maloobchodnom trhu a čakaním na zákazníkov. Keď zlatý vek pominul, zmenilo sa to na hľadanie zákazníkov, jazdu autom na návštevu a chodenie k zákazníkom prostredníctvom kanálov; potom je návštevnosť na WeChat a zákazníci sa spoliehajú na skupiny WeChat a ústne odporúčania.
Takže v podstate tam, kde je návštevnosť zákazníkov, by mali ísť aj predajcovia doplnkov. Niet pochýb o tom, že Douyin a WeChat sú teraz zhromažďovacími miestami návštevnosti. Ak neustále nezískavate zákazníkov a nevyužívate trendy doby, je zbytočné hovoriť o iných spôsoboch bez zákazníkov.
Autor navrhuje, aby obchodníci, ktorí v roku 2022 stále robia príslušenstvo, osvojili si marketingové a zákaznícke schopnosti novej éry a aby sa venovali prevádzke cez Douyin a súkromné domény. Autor to podrobne opíše v ďalšom článku. Ak existujú platformy, výrobcovia a značky tretích strán, ktoré majú ako príslušenstvo veľké množstvo lacnej používateľskej prevádzky, životný priestor jednotlivých obchodníkov sa bude naďalej zmenšovať.
Druhá komparatívna výhoda:obeh
Cirkulácia je nevyhnutným hodnotovým bodom. Stavebné stroje sú výrobným nástrojom bez ohľadu na čokoľvek a ak sa zastavia, stratia deň, takže existuje vysoký dopyt po aktuálnosti príslušenstva. S rozvojom logistiky výrobcovia kladú základy pre potápanie sa kanálov a sprostredkovatelia sú ešte viac vytláčaní. Je zrejmé, že veľkoobchodníci v celej krajine začali stláčať trh provinčných veľkoobchodníkov a provinční veľkoobchodníci vytláčali obchodníkov s terminálovými kanálmi. Konkurencia medzi provinciami je tiež všadeprítomná, napríklad trh s dielmi v Tianjine sa zmenšuje v dôsledku vzostupu Pekingu, Šen-jangu, Čchang-čchunu, Čeng-čou a Š'-ťia-čuangu. Ako hodnotové spojenie cirkulácie musíme z hľadiska logistickej reakcie zvážiť, s kým súťažím (pravdepodobne už nie so starým kráľom od vedľa) a s kým môžem súťažiť (nie nevyhnutne len pozerať na pôvodnú jednu až tri podjednotky).
Komparatívna výhoda tri:služba
V minulosti bol produkt kráľom, ale teraz sa rozdiel medzi produktmi zmenšuje a predajcovia príslušenstva si začínajú uvedomovať, že by sa mali stať poskytovateľmi služieb. Nie je ťažké nájsť dôvody na odstránenie odchodu zákazníkov. Existuje čoraz menej faktorov, ktoré možno pripísať samotnému produktu, a čoraz viac odchodov spôsobujú služby.
Vynikajúci obchodníci správne organizujú svoje produkty a dobre ich zásobujú, ale toto je len základná fáza podnikania. Ďalšou fázou je servitizácia produktov. Obsluha zákazníkov nie je zameraná na predaj produktov, ale na riešenie problémov. Musíme vytvoriť obchodnú organizáciu, ktorá pomáha zákazníkom riešiť problémy. Pokročilou fázou je produktizácia služieb. Podobne ako v Haidilao, aj tu je služba štandardizovaná, aby sa dala replikovať, kvantifikovať a sledovať. Iba dosiahnutím tohto bodu môžeme čo najviac obsadiť trh a dosiahnuť rozsah.
Po poskytnutí služby sa môžete spoľahnúť, že si služba pevne udrží skupinu zákazníkov, ktorí patria vám, a bude v neporaziteľnej pozícii; a po komercializácii služby máte možnosť dobyť mesto a rozvíjať sa vo veľkom meradle. Podobne musíme venovať pozornosť aj vzniku veľkých organizácií a reťazcov s takýmito schopnosťami.
Štvrtá komparatívna výhoda:Dôvera
Dôveru je ťažšie získať ako službu. Dôvera je veľmi krehká. Ak je veľká, je to značka. Ak odvediete dobrú prácu v budovaní značky a máte lojalitu zákazníkov, môžete si tiež užívať určitý prémiový zisk; ak je malá, je to individuálna tendencia. Zákazník môže dôverovať iba vám, ale nie vašim zamestnancom. Je tiež možné, že zákazník dôveruje vašim zamestnancom namiesto vašej spoločnosti a ak odíde, stratíte aj svojich zákazníkov.
Ktokoľvek si získa dôveru zákazníkov za nižšiu cenu, môže na trhu vyniknúť. Ktokoľvek pochopí a zvládne tento faktor získavania dôvery na trhu a urobí z neho zvládnuteľný faktor, môže vytvoriť vyšší trh. Niektorí obchodníci s príslušenstvom používajú Douyin na prilákanie návštevnosti a zistili, že neznámi zákazníci na Douyin majú vyššiu mieru transakcií. Dôvodom je, že krátke video o Douyin vás prezentuje ako osobu, takže neznámi zákazníci vám rozumejú vo všetkých smeroch bez toho, aby museli ísť offline. Základ dôvery sa dá rýchlo dosiahnuť, a preto by sa krátke videá mali stať štandardom pre budúcich obchodníkov s príslušenstvom.
Po zvážení našich komparatívnych výhod prostredníctvom vyššie uvedených štyroch dimenzií musíme zvážiť naše vlastné výhody z obchodného hľadiska, teda znižovanie nákladov a zvyšovanie príjmov. Prežiť s nízkymi nákladmi a zvýšiť naše tržby s nízkymi nákladmi. Od hrubého riadenia k rafinovanému riadeniu, od neštandardných služieb k štandardným službám. Toto je kategória riadenia s rôznymi metódami a postupmi a je to aj vyspelosť trhu, ktorá prináša vyššie požiadavky na riadenie pre hráčov.
Čas uverejnenia: 11. apríla 2022